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橱柜砍价怎么(买欧派橱柜怎么砍价)

2021-09-15

在橱柜家具销售中,经常会出现谈单签合同到最后了,客户非要抹下去一两千,然后才签单,这也让很多销售人员很是头疼,给客户抹去一两千,老板不高兴。不给客户抹钱,客户不签单。今天就来说说这里面的购买心理问题。

咱们先举例我们去商场买衣服,也是总会进行砍价,就哪怕明知道这个衣服自己心理价位大约在200左右,对方商家已经报180了,我们还是会跟商家说,你再便宜点,你不便宜我不买了。

橱柜家具销售技巧之换购升级不降价,让客户觉得更占便宜

这种讨价还价已经成为了人们的习惯,但现在网购商品较时兴,这种买商品讨价还价的乐趣逐渐变少。但由于橱柜家具行业属于定制商品,每家每户的产品价格均不同。那么就必须客户到店面签合同看报价。

这样的情况也就造成了讨价还价的一种乐趣的事情发生。仔细想一想,我们买衣服真就差那二十块钱么? 客户买橱柜家具真就差那2000块钱么?

并不是缺那份钱,而更多时候我们买商品,就是要一种荣誉感,说不好听点,就是想要那种占便宜的感觉,能让人开心,感觉幸福。

橱柜家具销售技巧之换购升级不降价,让客户觉得更占便宜

知道了这里面的心理道理,那么我们作为销售就可以将计就计并且反其道而行。

我们不给客户往下抹钱,而是通过升级柜子,往上加钱,在弄成商品原价格不变,让客户感觉得到实惠了。

这么说有些复杂,换个简单的案例,比如大家到超市买商品,结账时可能27块钱。老板会直接给你拿两块巧克力等糖果筹够三十。

那么为什么超市老板扔两个糖果加价到30,我们从来不反对呢?有没有想过这个问题?

橱柜家具销售技巧之换购升级不降价,让客户觉得更占便宜

因为老板给的糖果会超过这原有的3块钱。可能两个糖果超市卖价需要5块钱,那么加上之前商品27元,实际价格合到了32元,而老板只收30,我们占便宜了,所以我们从来不会反对老板加价扔补糖果的事情。

反之这个道理适用于任何行业,比如买水果,商家确定价格后又往袋子里面扔两个,或者买衣服时确定价格后商家又给拿出一个围巾或者补一双袜子。

那么这个道理同样适用于橱柜家具行业,在签单客户要讲价时候,我们跟客户说,进行产品升级,但不收费用,举例阿琦当年在店面销售的实际案例:

销售阿琦:“姐,您也别抹了,我们这价格也降到最低了,您看这样行不行,我把您家柜体进行升级,从原先白色柜体板升级成带颜色的,原本这带颜色的板子都是用来做门板的,这回给您升级成柜体也弄带颜色的,升级费用一会我算一下,估计按正常升级,您家这些柜子至少得补3000块钱,但我把这个给您免费升级。您也不用担心,怕我们换材质什么的。我可以写合同上的,绝对同等配置,同等材质,给您免费升级,也是想让您给我们带点客户。而且我们每个月也有月度任务,我们这个月任务200万还差20万,正好您家这8万多,在签两家我们完成任务。这样您得到实惠,我们也完成个任务。到时总公司也会给我们一定补偿,来补贴一些您家板材升级给我们带来的成本增加问题。您看这样行不行?”

橱柜家具销售技巧之换购升级不降价,让客户觉得更占便宜

白颜色柜体板


以上就是阿琦在店面销售时使用过的销售方式,里面的真真假假行业内人估计一看就能看出来了,但客户开心,觉得占便宜了,原价格虽然没动,但柜子升级了,等于占了3000多块钱便宜。


橱柜家具销售技巧之换购升级不降价,让客户觉得更占便宜

带颜色的柜体板


让客户开心之余,也给客户一个台阶,客户签合同时也会说,“这也就是看阿琦你这忙前忙后,让你们完成个业绩,要不是看你,这今天说啥也不会跟你们签”。

给客户一个台阶,让客户感觉占便宜,让客户开开心心的掏钱,这就是我们做销售员的目的。

而且实际上在我们橱柜家具行业,柜体板从白板换成带颜色板材,基本上成本无太大变化。即保住公司利益,又让客户开心,并且也让自己有成就感。

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结束语: 还是以往讲销售技巧时说过的那句话,销售没有对错,都是一场心理战,在商品质量保证的前提下,能够让客户开心了,我们有业绩了,这就是最好的方式。

阿琦-----专注橱柜家具行业知识讲解{除了干货知识更愿意成为你的朋友,有更多想了解的可以跟阿琦说}